6. Usługi zastępujące produkty

Wielu ekspertów wskazuje strategię Produkt jako usługa jako kluczową w zakresie zmiany myślenia o procesach gospodarowania, niektórzy wprost nazywają ją „kamieniem węgielnym” transformacji w kierunku GOZ.

To niejako odwrócenie modelu i poszukanie nowej odpowiedzi na pytanie: co tak naprawdę jest potrzebą klienta – posiadanie nowej żarówki czy dobrze oświetlone biuro lub zakład? Jeśli to drugie – to jako producent nie musimy sprzedawać żarówek, w nowym modelu biznesowym możemy sprzedawać usługę oświetlenia (i tego dotyczył pierwszy na dużą skalę wdrożony projekt na Lotnisku w Amsterdamie). Czy klient potrzebuje nowej drukarki, czy stałego dostępu do dobrej jakości wydruków? Jeśli to drugie – można dostarczyć mu trwałą usługę drukowania zamiast sprzętu.

W nowym modelu obiegu zamkniętego producent zapewnia konsumentowi stały dostęp do funkcjonalności, której potrzebuje, a nie jednorazowy produkt. Produkt staje się usługą, a producenci towarów przyjmują rolę usługodawców. Produkty jako usługi mogą być sprzedawane w modelu abonamentu, leasingu czy opłaty za użycie (pay-for-use).

Model taki ma korzyści zarówno dla klienta, jak i producenta. Klient nie musi martwić się o zakup i utylizację sprzętów, przedmiotów, urządzeń. Nie interesuje go serwisowanie, naprawa, wymiana. Ma zagwarantowany stały dostęp do usługi. Producent zamiast sprzedawać jednorazowo urządzenie, może zaoferować klientowi stały abonament na dostarczanie usługi. Ma dzięki temu stałe źródła dochodów. Buduje długotrwałe relacji z konsumentami. Dodatkową zaletą tego modelu jest to, że opłaca się w nim produkować wyroby trwałe. Ponieważ producent pozostaje właścicielem produktów, w jego interesie jest ich długa żywotność oraz maksymalne wykorzystanie odpadów po ich zużyciu. Wydajność jest ważniejsza niż ilość, trwałość jest ponad jednorazowością. Prowadzi to do innowacji w wydłużaniu życia produktu i odzysku elementów do dalszego przetworzenia.

Ta strategia w szczególny sposób dotyka zagadnienia trwałości produktów z drugiej strony długotrwałych relacji z konsumentami. Model ten zakłada całkowitą zmianę w sposobie myślenia o klientach każdej firmy, co daje szanse na kolejne innowacje i budowanie nowych wartości biznesowych.